诚恳的“缺德舅”，纯粹的Trader Joe’s

来源：商业观察家

编者按：

元初食品总裁陈启明被一些企业家形容为“愤青”，身上有一股子文艺范与“爱憎分明”，不怕直述喜好，也不会在公开场合隐藏不屑。

元初食品做得很好，很多明星企业家都专程去元初学习过，去学习元初的卖场氛围与自有品牌运营等。而从全球范围来看，元初食品与美国社区超市TraderJoe’s有很多类似的地方。TraderJoe’s现在已经成为了国内零售业的一门“显学”。

大家喜欢TraderJoe’s，主要因为TraderJoe’s是市场细分化的产物，它的差异化运营，细分场景、客群的做深做透鼓舞了很多零售企业。

基于此，《商业观察家》也邀请元初食品总裁陈启明来谈谈他眼中的TraderJoe’s，缺德舅有没有可能在中国落地。

Crossover与Cboe Digital合作推出加密资产清算解决方案:8月3日消息，面向机构的数字资产公司Crossover Markets Group宣布与芝加哥期权交易所数字部门Cboe Digital进行合作，为其提供在多个数字资产执行平台上进行现货和期货交易的清算解决方案。

Crossover的旗舰产品是CROSSx，这是一个面向机构客户的电子通信网络。CROSSx将与Cboe Digital Exchange的清算部门Cboe Clear Digital一起使用。[2023/8/3 16:16:42]

■撰文|陈启明

有一些在美国生活、逛过TraderJoe’s的中国人，将TraderJoe’s戏谑称之为“缺德舅”，这谐音叫法还真有些亲昵，也利于记忆传播。同时，也有一些人将其称之为“乔氏超市”，如此端庄称呼的多半是做生意的人。

TraderJoe’s的成长历史，是一个典型的MBA商业案例，说一个学期也说不清。《商业观察家》的编辑李华约我写TraderJoe’s，关于这个话题，我觉得惶恐，但是又有一丝面对挑战的冲动。最后让我动笔的原因，是我认为需要有一点来自元初食品的声音。

数字贷款机构Toss Bank以21亿美元估值融资1.5亿美元:金色财经报道，知情人士表示，韩国数字贷款机构和新银行Toss Bank在2023年3月完成一轮1.53亿美元的融资，即将以21亿美元（2.7万亿韩元）的估值再融资1.54亿美元（2000亿韩元）。另外该公司已经计划将在年底再融资1.5亿美元。Toss Bank自2021年成立以来共融资超过12亿美元。

据消息人士透露，这笔1.54亿美元的新融资预计将在今年第三季度末完成，也就是9月份左右。该银行得益于与Viva Republica的合作，后者拥有约2600万用户和1500万月度活跃用户。Viva Republica提供一系列金融服务，如银行、转账、基于手机的股票交易、信用评分、P2P借贷等。[2023/8/3 16:16:40]

网络上关于TraderJoe’s的文字，多半为两类：一类是作为消费者对缺德舅商品的热爱、评头品足；另外一类是讨论商业模式，就是对零售业态中的混搭和勾兑行为进行肢解。这很像一种现象：马云只有一个，很成功，自己不太吭声，但拿马云说事的“砖家”有八千个，而且每个都比马先生嗓门大。

星展中国与银联商务合作上线企业数字人民币收款业务:金色财经报道，星展银行（中国）有限公司与银联商务股份有限公司达成战略合作并上线了企业数字人民币收款业务，将企业客户线上线下一站式收款能力拓展到数字人民币，实现了收款渠道的较全覆盖，进一步完善了企业现金管理解决方案。[2023/5/25 10:39:16]

我努力尝试，以商业的眼光、个体观察的角度，说一下TraderJoe’s。今天就从皮毛开始切入这个像零售仓库一样密集、庞杂的话题，各路看官权且当作我在闲扯、一道苦逼零售大餐的“前菜”。

2020年这个特别年份，说缺德舅，别有意味。疫情泛滥，全球失衡，经济下行，这样的大前提下，欧美零售应该是类似ALDI、Costco之类的天下；在中国，应该是地摊、菜市场、淘宝的天下。似乎，经济的不景气应该对TraderJoe’s冲击很大。

我的答案是否定的：经济的不景气对TraderJoe’s影响不大。我没有做任何关于TraderJoe’s的业绩、利润、成长的功课，我对这个没有兴趣，所以，我的否定是个人主观的。但可以坦白一下我的主观是从哪来的。

基于元宇宙的Web3 SaaS参与平台Vatom完成战略轮融资:金色财经报道，基于元宇宙的Web3 SaaS参与平台Vatom宣布完成战略轮融资，London Real Ventures参投，但具体融资金额暂未披露。Vatom的Web3元宇宙参与解决方案可以通过无缝沉浸式体验帮助企业更好地与客户、员工和利益相关者建立联系，其客户包括谷歌、百事可乐、宝洁、德勤、Verizon、iHeart Media、State Farm、WPP 等。（Cryptoslate ）[2023/4/26 14:28:46]

首先，TraderJoe’s的出现，大概在50年前，是在资本主义零售商业繁华的上升期，已经出现类似沃尔玛、家乐福这样的寡头控局的大背景。寡头零售及其繁华的后面，是制造业和供应链寡头化；寡头之外，是日惭冷落的制造商散户，它们成了柔性供应链的主力、个性自有品牌的土壤。Smallbusinesslivesmatter.苦活脏活也是劳动奉献。

其次，成熟的工业社会，消费者日趋成熟和消费审美疲劳。消费分层是永远的机会。在经济疲软，你就往死里做客户细分、需求细分，绝对没错。于是，零售业出现了与柔性产能、敏捷供应链相辅相成的自有品牌战略、出现了小店业态、出现了拒绝折扣的无广告营销模式。这些创新和尝试，成就了TraderJoe’s在业界的耳目一新和优雅的个性。

Flycoin将Anchorage Digital作为其代币FLY的托管商:金色财经报道，基于加密货币的旅行奖励技术公司FlyCoin宣布将利用Anchorage Digital作为其大部分铸造加密货币的保管商。Anchorage Digital 是一个受监管的机构平台，也是第一家从货币监理署 (OCC) 获得国家银行章程的加密公司。（prnewswire）[2022/7/5 1:52:58]

最近的几年，零售的国际巨头陆续退出中国，说明什么？说明可以无脑薅羊毛的年代结束了，消费者并没有变得理性，而是市场上可以让消费者无脑消费的选择更多了，特别是基于低价、基于比价的那部分市场——最主流的市场。

因为有羊毛可薅，洋品牌零售日惭散失供应链的野性，生存和繁殖能力下降。与此同时，中国本土零售更会薅羊毛、更套路、更低价，而且，全民支持线上支付、对隐私“开放”持高度宽容成为一种中华民风，所以，乔氏模式的零售，在中国，并没有象公鸡打鸣、夜尽天亮那样如期而至。

我认为，琢磨低价、打价格战，在未来100年，没有人可以战胜淘宝和阿里。“马家军”所建立的价格游戏城堡，已经积聚了世界、人类的关于价格战的智慧总和，已经处于套路巅峰，珠穆朗玛峰了，没法再创新了。

而人的差别，是天长地久的。TraderJoe’s满足了对性价比和折扣已经厌烦的那部分人群的心理诉求：还有不少人，始终认为隔三差五地逛食品超市是有温度的生活的一部分。人的生活，不仅仅是裹腹，还需要聊天、需要面对面、喜欢问好、喜欢超市里淡淡的不期而遇。

更重要的，人们对折扣依赖和低价轰炸形成抗体、产生审美疲劳以后，商家的诚恳与否、有无推销套路，是消费升级的最重要的标签。中国618和双11等各类线上造节的“套路春晚”，在工业发达国家也已经气数到头。在品质、性价比、信任、诚恳方面的自觉，这就是TraderJoe’s成功的地方，也是元初食品努力学习的地方。

没有广告、放弃套路营销，极致地做食品的品尝体验，这是一种选择，是费用投入，更是一种态度。这是大家都可以做的，没有玄机；可惜，中国绝大多数的零售友商，并不选择。原因不复杂，有的因为胸怀“大志”，有的是因为不屑。大多更爱手握现金流、不屑供应链、更不碰自有品牌，拼命在供应商身上薅羊毛，这样当然很商业，当然不拼也会赢，当然收获当下的可心的财务数据。

TraderJoe’s的“缺德”，其实就是放弃营销套路回归天性本初，顺应大自然的规律，就是元初口号中的“敬天爱人”。

元初食品在这方面有点轴，我称之为“元初零售洁癖”。坚持自有品牌，在品质上自己和自己过不去，这就是学习TraderJoe’s的商业纯粹，为消费者创造端庄的价格、长久的价值。什么是长久的价值，元初食品认为，不是价格战、不是营销套路，是你为顾客已经做了最好的商品选择，你在元初食品买到的这个商品，已经是市面上性价比最高的。元初身体力行，让消费者用最少的钱买到最好的品质的食品。

所以你看到了这样的诚恳、诚实：

～元初没有向商品供应商、合作伙伴收过一分钱的条码费、上架费、店庆费、广告费、端架货架推头拍卖费，等等费用，而且，是从2011年元初诞生开始；

～无导购叫卖超巿，元初店内不许厂家导购扰客叫卖，取而代之的是元初自己的礼宾顾问、美食顾问，天天给顾客免费做体验试吃；

～元初已经不设市场部、营销部、广告部、推广部这些“套路”生成部门；

～顾客退换货，在元初不需要理由；

～中间商、贸易商、代理商环节和层级越多的品牌，元初越不喜欢，元初货架上近60%是自有品牌，自己掏钱、自己选品、自己用心，不担心外面套路飘扬；

～元初有自己的高于行业标准、国家标准的“元初食品安全品质标准”，元初的名字，是“元初食品”，没说自己是“元初零售”、“元初超市”；

～元初有自己的食品添加剂“负面清单”，注意，这可是专业食品生产商、监管部门做的事；

～元初食品标准店全部直营；

～元初食品是中国改革开放40年来，第一家走向国际、北美开店的社区超市连锁品牌；

～元初是政府表扬的劳动社会保障全国优秀民营企业，相当于“最佳雇主”；

～年年都重信用、守合同、纳税大户，政府颁发荣誉牌牌，挂墙上光荣。

2017年杜克大学副校长WendyKura到访元初，评价称：“元初店和我家社区的TraderJoes的店一样，会请顾客品尝店员现做的美食。”

不知道资本主义的政府有没有给TraderJoe’s发奖牌，挂墙上自豪，有时还可以镇邪？上面说的元初的自嗨，除了最后几条，元初做的，离资本主义高级阶段的牛逼的TraderJoe’s，还相差老远老远，但元初深信零售的诚恳、诚实，是抗经济周期的、是抗灾的、是抗疫情冲击的。

纯粹无敌，诚恳诚实万岁、万万岁！

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